张亮的乳业创业路

　　较之牛根生、潘刚这些乳业巨头，张亮这个名字似乎有点陌生。而这位尚未被大众熟识的北京商人上个月将自己一手创办的企业圣元国际成功送上了纳斯达克，使其成为优先家在美国纳斯达克上市的食品企业。因其夫妻合计持有公司80%股份，张亮约60亿元人民币的身家无疑又造就了资本市场的一个财富神话。北京的一个早晨，张亮一改往日的低调，在其私宅中接受了《优先财经日报》的专访，讲述其财富故事。

　　钟情高端婴幼儿奶粉

　　做奶粉，张亮并非科班出身，甚至有些偶然，但是当其选择这个行业后，便再也没有放弃。

　　张亮学法语出身。大学毕业后，不喜受拘束的张亮选择了外企，去了一家法国贸易公司的办事处。办事处仅三人，法国老板和两个人。不久，法国老板突然回国，另一个同事也去了法国圆留学梦，就剩下张亮。临危受命的张亮，一下子成了公司的首代。年轻但不辱使命，生意做得有声有色，在上世纪80年代便拿了50万元的年薪。有了一定基础的张亮开始单飞，自己做中法贸易。不料，优先年收银就上千万元，这令张亮喜出望外。

　　有了优先桶金后，张亮决定自己做实业。在做贸易时，张亮接触了婴幼儿自有工艺奶粉这一领域。当时，自有工艺奶粉这个概念在国内尚属于新鲜事物。看准时机的张亮创办了圣元，当时为中法合资。

　　圣元起步很快。然而不幸的是，法国疯牛病暴发，圣元奶粉因是法国进口产品，被勒令全国召回。这对刚刚成长起来的圣元无疑是灭顶之灾。雪上加霜的是，张亮当时的合作伙伴看到这一局面带着公司旗下80%的销售人员“叛逃”，去黑龙江自建奶粉企业。受此重创的张亮并没有放弃，重整队伍从零做起。圣元依旧是圣元，只是这次张亮选择了国产。

　　重新起航的张亮生意依旧艰难。2003年，圣元销售额仅3亿元左右。这一年，张亮做了一个重大决定，重金聘请优识营销管理公司打理公司营销业务。宝洁出身的穆兆曦带领优识的营销团队空降圣元，张亮给了他们销售部和市场部为期三年的“生杀大权”，优识则三年后圣元销售额突破10亿元。

　　当年，在“阜阳奶粉事件”中圣元一下捐出100万元，成为早捐赠以及捐款额很大的奶粉公司。借此，圣元一下子名声大噪，随后营销迅速跟上，一举拿下了南方数个重要省份。

　　三年中，圣元完成了一个营销神话。2004年，销售额5亿元；2005年，8.5亿元；2006年，完成15亿元的目标。完成的优识成功退出圣元。

　　作为一个技术准入门槛并不高的行业，张亮认为奶粉企业拼的主要是品牌和管理。“自有工艺奶粉中原料牛奶所占的比重只有35%，其余65%都是各种营养添加剂。”据张亮介绍，添加成分主要靠进口，且这些原料的生产已经被全球几家大企业所垄断。“大家都是从这几家大企业买的，原料上差别不大。”张亮指出，各家奶粉的卖点不同，添加的营养元素就不同，造成成本上的差异，终反映在奶粉的终端价格上。和国内一些乳品大腕先做低端再转向高端的策略不同，圣元一开始就定位在高端。因为张亮认为：“老百姓对每个品牌都有心理定价，你添加了贵的原料，你这个牌子能不能卖出去？”

　　“后门”也灿烂

　　在打造高端品牌形象的同时，圣元需要先进的管理。和国内一些牢牢把握企业管理权的民营企业家不同，聘请专业营销团队让张亮尝到甜头，随后其又聘请了职业经理人。而上市来历练公司在张亮看来也不失为良方。

　　坐在记者对面的张亮外表亲和，目光却十分有神，尽管人到中年，眼神中依旧透着一丝调皮。“我去纳斯达克不是为了圈钱，而是为了配合员工的人力资源治理。”张亮的上市目的似乎有些出人意料。“事实上，我也没有圈到多少钱，没有做IPO嘛。”

　　美国上市，将受制于以严格闻名的“萨班斯法案”，“不过这对企业长期来说还是好事。”显然，张亮有意让自己的企业好好历练一番。

　　登陆纳斯达克，张亮并没有走寻常路，而是玩了一把资本运作，从纳斯达克的“后门”，柜台交易市场OTCBB借壳上市，随后转板。拿其话来说，“先入洞房，后结婚。”“后门也灿烂。”

　　“2005年1月有这个想法，3月开始做，当年6月就开始买壳。”反向收购方式，圣元OTCBB挂牌很顺利。对于选择这条路，张亮有自己的理由。“2004年收银才200多万美元，IPO融资7000万美元。”张亮操着一口京腔，给记者稀里哗啦算了一大笔账。“先把企业价值做起来，给自己一个缓冲期。”

　　差不多在OTCBB上挂了一年后，2006年7月圣元提出“升板”申请。而美国证交会的批准一等就是9个月。“我们一开始年报做得太简单了，报表文件太少，解释不细。他们就说看不懂。一共被问讯了三次，终今年3月才获批。”今年4月12日圣元正式升级到纳斯达克主板，5月3日举行敲钟仪式。

　　谈到上市经验，张亮指出，首先壳要干净，其次一定要找不错的律师和审计师。此外，张亮还指出，即使不是主板，但是企业制度也要健康，“对自己的要求要比做IPO还严。”优化公司的治理结果，是张亮上市的主要目的。“多少双眼睛盯着呢，可以避免惰性。”

　　谈到上市后给公司带来的变化，张亮显得很兴奋。“员工持股对公司很重要。”据其介绍，在上市之前就推行员工持股，当时2.4元人民币一股，大家买的积极性并不高。“资本化了后，有交易平台，员工的期权可以量化。现在一股已经涨到25美元了。”“3500个员工，1600个是股东。大家真正把公司当成自己的。之前给员工换岗位很难，只能升不能降，现在则不一样了。现在员工心态都很好，公司有凝聚力。”

　　瞄准母婴营养食品领域老大

　　当然，看到婴幼儿奶粉市场的不仅是张亮。外资企业不断在奶粉市场攻城略地并很快成为高端市场的主导。年轻的圣元必须和海外那些有年根基的巨头们一决高下。

　　成功转板无疑给圣元增加了不少底气。5月29日，圣元又成功引进策略智慧之选人，以6600万美元的价格将400万股直销给美国华平智慧之选集团。而就在收购协议签署的第二天，圣元国际股价又飙升至22美元，总市值超过10亿美元。目前，公司共有5400万股，张亮的太太占3600万股，他本人持有750万股，夫妻合计持有4350万股，占公司市值约80.55%，按照总市值10亿美元计算，这对夫妻财产大约为8亿多美元。

　　做实业能否成功不能仅靠资本运作，业绩是关键。为了密切关注市场动向，张亮花了大笔银两，在全国5万家超市设立终端检测系统。“这个系统别人都没有，比到纳斯达克上市都贵，维护这个网络一年就是一个亿。”圣元的营销策略提供依据就靠这个庞大的数据库。

　　在市场方面，张亮走得很稳，“一个亿以下的市场基本没有地位，因此不做什么投入，主要是自然增长，考验营销队伍的战斗力。超过一个亿，基础有了，团队也好了，那就要市场投入，这时候容易出成绩，裂变快。”目前圣元在中原是强势品牌，而江苏、浙江、广东也有了基础，下一步圣元便要挑新的阵地擂响战鼓。而对于目前主要是外资品牌占优势的上海，张亮一点不性急。“上海主要是‘形象工程’，投入进去总能做起来，但起码亏个三年。我现在不做‘形象工程’。先打有把握的仗。”

　　除了奶粉外，张亮期望的更多。国产原料主要是牛奶，而占自有工艺奶粉65%的添加剂99%靠进口。而张亮有意在这一块业务上有所作为。